深度揭秘MCN、主播、商家之间的三角关系及带货乱象

猩猩点灯

　　前言：近年来，电商直播行业迅猛发展，但在发展的过程中存在观看人数虚构、销售数据造假等问题，被蒙骗的商家不在少数。

　　近二年，因为疫情的原因，线下的各行各业出现了几个月的停摆期。

　　从餐饮到汽车，从商超到美发，涉及实体经济的大小，老板们都叫苦不跌。

　　前两年本就持续升温的电商直播，站在这个流量的珠穆朗玛峰上，又是一夜刮起风口，不少猪都被吹了进去，电商直播成为了万物的万金油，拯救各行各业的灵丹妙药。

　　这风一吹起来，就容易收不住想象的翅膀。

　　这个奇妙的行业，老板亲自上阵卖内衣，一晚净赚八十万。汽车经销商线上直播卖车几十辆，售楼处绝处逢生，两小时卖空联排别墅等新闻，不断刺激了大家的神经。

　　而最近几个月直播间的销售数据也越来越恐怖。罗永浩、抖音直播三个小时带货总额1.1亿；董明珠京东直播3小时成交7.03亿元，刘涛，聚划算直播4个小时，拿下1.48亿；陈赫抖音首次带货直播，销售额超8200百万。

　　当然，这些数据也很快受到了质疑。　

　　小商家致富，大明星造势，大佬站台，当场直播卖货破亿的销售额。在经济低迷的大环境下，数据越来越浮夸，报道也越写越恐怖。

　　不少实业老板被忽悠的敞开了钱包，资本总是嗅觉灵敏，由天性独立。马克思在资本论中说，一旦有适当的利润，资本就胆大了起来。

　　如果有百分之十的利润，它就保证被到处使用。如果有百分之二十的利润它就活跃起来。如果有百分之五十的的利润它就铤而走险。如果利润到了百分之百，他就敢践踏一切人间法律。

　　那么问题来了，直播电商市场可以让品牌方MCN机构、平台乃至背后的资本方一窝风纷纷砸钱入场，它的利润空间到底有多大？

　　在多家平台上看到那么多人同时在直播间抢货，商家为什么全都在亏钱？一场电商直播赚的钱到底进了谁的口袋？MCN机构到底是黑心皮条客还是贴心服务商？

　　通过直播卖货，资本方所代表的高级玩家又是如何操纵股价，低潮高抛大玩资金盘的？

　　虚假繁荣的电商直播骗局，想知道直播间里的秘密，需要先了解一场直播带货中所需的基本要素，其中品牌方、主播平台这三方缺一不可。

　　为了省事，我就把它们称为恰饭三角。品牌方需要把货卖出去。主播要用自身的流量变现，恰饭平台需要稳定的商业模式孵化体系，获得更多的卖货主播和持续的抽成收入。

　　因为在市场上拥有自己的工厂和品牌的主播少之又少，大部分主播商业模式还是传统的推销。

　　主播通过推广产品、品牌主义、品牌折扣加服务费用、加销售佣金来交换主播的个人影响力，从而吸引粉丝购买。

　　在海量的品牌主和海量的主播自由配对的过程中，因为成交率比较低，就催生出了专业的中介机构。

　　直播带货的MCN，在上游MCN因为拥有孵化主播和签约主播的能力，方便对主播进行管控，给平台节省管理成本，平台方很满意。

　　反观在下游MCN，可以对接品牌方帮主播做选品，给品牌方提供小部分的资源整合。

　　直播方案一次性可以选择多位主播品牌方能省不少力气，无力不起，早作为打通恰饭三角的中间商，皮条客带货MCN机构遍地开花。

　　仅2019年1年时间内，中国MCN机构数量就突破了2万家，远超过去3年机构数量的总和。

　　而根据业内朋友预计，今年还将有1万家机构入局。这里面，会有多少是刚入行MCN主攻图文的短视频的，又有多少是主攻直播带货的，不用多说，都知道为什么大家挤破头搞新的MCN带货。

　　MCN真的就这么管用吗？

　　当然不是因为这个行业是个劳动密集行业，壁垒并不高，常规做法是很难赚大钱的，除非你是头部MCN签到了头部主播，而非常规做法却可以骗大钱。

　　在很多主做电商带货的直播间都有一个特点，那就是数据极高，动辄点赞几千万，观看人数从几十万到几百万不等，但真的有这么多人整天守着直播间看人做广告，然后下单买买买吗？

　　吃吃鸡、打打荣耀，看看宅剧还不爽吗？

　　答案大家心里多少也都知道，直播间很多人是假的\数据是刷的，市面上公开对外报价的MCN机构旗下主播的报价大多从几万到几十万不等，可供不同需求的商家挑选。

　　而衡量一个主播合作费用的高低，主要是由其带货数据来决定的。粉丝数、观看量、销售量、转化率等等，是决定每位主播价格的核心指标。如果主播数据达不到标准，又想卖钱，那就需要出动第三方合作伙伴大量商了.

　　业内的专业名词叫数据维护，数据维护的手段很简单，设计灰产领域，而且成本并不高，比较传统的方法是一个大铁架子，上面几百根数据线连着几百台手机，每个都插着手机卡，另一端连着带有极限。

　　电脑一键让所有手机同步操作，比如自动打开某些app、搜索某某主播进入直播间点赞送礼物、评论下单付款一条龙技术，更牛逼、更先进的直接上了云手机业务。

　　服务器用技术手段给你伪装出来，一千台手机，各自占据独立空间。你的一台电脑直接向服务器传数据，服务器控制这些手机集体操作，连实际手机都不需要，这就彻底解放了。

　　MCN没有了后顾之忧，数据都能做出来，还怕不买账？于是一些MCN机构会以每一万粉丝几十块到几千块不等的价格给每个账号先上几万的粉丝，之后开始对外接带货单，直播带货时再把直播间的人气刷起来。

　　但商家们也不是傻子，花了钱最终还是要看直播间的销量的。

　　如果直播没有人真正下单购买，MCN的骗局不就暴露了。早年粉丝数和直播间人气确实因为参加的不多，按照一定的比例换算成殇单，价格清晰直白，品牌商们也都愿意接受这种。

　　但后来商家们发现很多MCN经常搞假数据，以至于商家对这两个数据指标逐渐丧失了信任。而MCN作为鸡贼的乙方，在和商家的博弈中也发觉了这一点，开始寻找新的解法，骗术升级。　　

　　当商家提出对销量的担忧时，MCN会拍着胸脯和商家签下保证固定销售额的合同。

　　简单举个例子，某MCN跟商家合作带货，商家需要付10万元的服务费，合同上会注明以RY一种形式，卖货达不到比例，10万元全额退款，不收取佣金。

　　而如果达到要求，佣金比例为百分之二十，这里的RY 是什么意思呢？专业词汇叫投资回报率，又叫产投比，是指收入减去成本再除以投资额度得出的一个值。当RY大于一就是赚的等于一，不亏不赚小于一是。

　　亏的这个词，主要用来描述花钱的效果，因此常常被用于广告行业和风险投资行业。这份合同看似非常公平，一场直播十万服务费是商家出的固定成本，MCN保证卖出十万的销售额，每单赚百分之二十的提成。

　　卖不到就退款十万提成，一分钱不拿，品牌方即使卖货赚不到什么钱，但是通过直播增加了曝光度，等于主播给产品免费做了宣传和推广，所以品牌方很乐意去签这种合同。而直播间的销量还直接和MCN收益挂钩，多卖多。

　　这还挺很靠谱，只要卖够十万销售额，MCN不但可以获得十万，还能再拿百分之二十的佣金，合计就是十二万了。

　　但很可惜，很多MCN的流量都是假的，不可能卖动货的。所以当晚直播的时候，MCN会找来自己的数据维护商，直接在直播间拍下十万块的货合同，保证的销量完成了两万块的佣金就赚到了。

　　但因为品牌商给的十万块全部用来买货了，所以MCN此时只赚2万，那10万块钱买回来的货怎么处理呢？MCN会分批次，分别在发货前、物流运送途中到货后把货退给商家。

　　因为直播间购买的商品大多是冲动消费，所以退货率位于百分之三十到百分之五十，是业内常态。商家也能接受10万块钱的货，退回去一半机构又可以赚5万，那还有一半5万块的货，以降价的方式通过团购。

　　社区分销二手货的方式卖掉或者直接卖给一些电商平台的店铺，这样MCN至少又能回本2万块。

　　综合以上商家花了10万卖货，想要卖货10万元，实际卖货6万。有了他们心中认为的不小的曝光量、退货情况还算满意，市场部的投放专员算是达到老板品效合一的目标了。而MCN 一共赚了5万的服务费，2万的佣金。

　　在这其中如果有不明真相的吃瓜群众跟着评论和机器人一起买，那MCN就可以多赚点佣金，少买点货，品牌商多销售一些，相当于主播、MCN、品牌商站在了同一条线，真正上当的还是消费者，这就是刷量。

　　从中起到的作用，很多人就问了商家也不是傻，可以提高RY，对销售保量严苛一些，主播也选平台知名大主播，这样总不会被骗了吧。

　　新的规则玩法自然跟着也就变了。

　　MCN设置的各种合同片，为了保证价格优势的同时，给足网红盈利空间，减少自身亏损或者实现盈利，只能是降低产品质量。

　　所以直播间买到的货和主播展示的商品不是一个批次的产品，也是非常正常的事情。如果说这种巨额服务费加佣金的直播带货方式是针对一些比较有钱的品牌商家，那么面向中小型商家，他们还要另一套完整的收割方案。

　　直接租下一千平的办公室，做成几百个隔音的隔间。然后在海量招收打工妹外形进行包装后，充当网红，每个账号全都刷到几十万粉。

　　然后通过低价兜售直播间坑位的方式，专门去收割中小商家。坑位，就是货物展示的位置，也可以直接理解成上面所说的服务费，无非是换个说法。

　　主播给你挂商品，直播介绍一晚收费五百到一千元不等，但销量不做任何担保，很多小商家，尤其是小服装店、小吃店都知道直播火，都想抓住流量红利期，在直播间试试水。

　　五百块坑位费也不贵，于是忍不住诱惑交钱，想看看直播效果就上当了。这种主播一晚上可以介绍二十到四十个商品，每个商品只出场三到五分钟，因为不是采用品牌商那种CPS的模式，卖出多少货才有佣金，对保底销量有限制。

　　所以MCN其实根本也不在乎实际销量，随便刷点人气就行，反正赚的就是直播坑位匪。假如一个MCN手里有100个这种账号，一个主播一晚上可以口播展示30件商品。

　　那么收入就是500乘以30，共计一万五。而一个主播一晚上一万五，100个一晚上就是150万。这些机构为了扩大营收规模，还会在朋友圈微信群里在招微商代理，让他们帮忙卖直播间的坑位。

　　而100个账号所用的场地，可能都是十八线小城市当地政府扶持的科技园区，租金价格享受优惠政策，还可以有税收减免。最初的这类MCN其实大多都是由微商转型过去的，而微商过去的大型线下招商会，如今也都赶上直播招商大会了。

　　换了个新皮纸片的坑位费就算了，就当长个记性，关键还要骗产品。

　　在直播前，有些MCN会以主播需要测试产品为理由，让商家邮寄多件产品。

　　上百个直播间样品，积少成多，MCN还能转手再开个网店二次销售。当然专门只套取产品的直播机构，也有这类骗局，也是资质齐全的正规MCN在操作。

　　他们登台是展示的合作案例，打印出来有一本字典那么厚，具体套路是什么呢？自称专业为平台，头部大主播选品，诚心促成商家和大主播的合作，选品专挑单价贵的，一心只为消费者选择最优质的产品，品牌商或者中小商家上钩后，这类MCN就以坑位费不收，但是需要全方位测评产品为由，要求商家邮寄多件多套产品。

　　谈合约做方案，主播试用直播，这些环节都要用到产品，每个环节都需要寄一批产品给MCN。

　　 等样品到手后，MCN再以产品质量不过关，主播拒绝了和您的合作为由。商家草草了事，这些机构通过骗取的各类商品，专门到闲鱼做二手生意或自己开微店、淘宝店、朋友圈销售生意搞的也是红红火火。

       来源: 小龙虾2022